唯品会营销策略分析 [摘要] 网络购物正在冲击传统门店销售，形成购物和网络营销的新模式。作为众多购物网站的先行者和领导者唯品会名品折扣网，唯品会的销售模式正在改变传统的网络营销策略。本文在分析唯品会购物模式和网站运营模式的基础上，从4P视角阐述了唯品会的营销策略。 【关键词】唯品会；营销;战略 品汇名牌时尚折扣网是唯品会信息技术有限公司斥巨资打造的中高端名牌销售的新型网站。创始人洪晓波和沈雅都是从贸易起家的，但也有时尚眼光。执行团队中也有零售专家。首席运营官曾任当当网副总裁，熟悉中国电子商务行业。精英管理团队，加上名品正品限时优惠，成为唯品会成功的两大法宝。海外限时限购网站模式可以减轻品牌厂商的库存压力和资金回笼，不影响品牌形象。基于上述购物网站模式的成功经验，结合中国网络购物网站的实际情况和消费者行为模式的特点，唯品会成功荣获“中国网络零售商30强”和2010品牌中国最佳综合购物平台。
唯品会自2008年上线以来，与京东、当当、卓悦等大型B2C网站一起，在前30名中位列第17位，名牌B2C折扣排名第一。从榜单数据可以看出，唯品会的转化率达到了2.08%，远超榜单企业的平均转化率。唯品会广泛的目标消费群体和高额的日交易量得益于成功的营销策略。具体分析如下。产品战略 产品品牌战略。每天上午10:00限时在线销售一二线名牌，既满足了高消费群体对品牌的挑剔要求，也满足了中低档品牌的向往-收入群体。唯品会的明智之举是放弃顶级奢侈品牌，瞄准中国消费者比较熟悉的一二线品牌，如阿迪达斯、耐克、飞利浦、安莉芳、奥西里斯等。熟悉的品牌可供选择。 消费者对产品的购买已经从现实需求转向心理需求。品牌的出现可以代表购买者的品味和地位，彰显时代的韵味和魅力。唯品会提供的产品是100%正品，确保每个品牌提供多种时尚单品和配套产品，满足消费者的时尚需求。同时，每天同时推出多个品牌，极大地吸引了消费者，激发了他们的购买欲望。产品种类更齐全。范围涵盖服装、鞋帽、儿童用品、小家电、化妆品、潮流配饰、家居用品等商品。同时满足消费者的各种需求，一站式购物，方便快捷。
消费者在网站上停留的时间越长，他们购买的产品就越多，他们发现潜在需求的产品就越多。这样他们就可以统一下单和统一发货，免去了重复收货的麻烦。专注时尚，体现心理产品概念。包括产品时尚感和包装时尚感两个方面。专注产品时尚。心理产品为顾客提供心理上的满足。随着生活水平的提高，人们越来越重视产品的品牌和形象。唯品会牢牢把握这种心理产品的影响力。在服装的展示上，提倡搭配度高的产品，销售时尚感强的产品。这样一来，当你买一个上衣的时候，你就可以同时搭配它。想出一套衣服，甚至是鞋子和包包。除了服装产品，家居产品也注重时尚感十足的产品，以提升包装的时尚感。唯品会的特制包装袋和包装盒都是粉色的，上面有一个大大的logo，在很多快递包装中非常醒目，既能保护货物不受损坏，又是一种很好的广告宣传方式。注重产品质量。保证 100% 正品，购买和发货时有两次质量筛选。保证正品是唯品会与其他网购网站的主要区别。消费者在购买产品时，无需考虑产品质量，避免了多方寻找同类产品的问题。 100%正品，让消费者在唯品会购买，有大百货购物保障，大大提升网站公信力，从而吸引更多消费者长期持续关注，带动更多潜在消费者加入唯品会。购物的行列。
价格策略对供应商的价格策略——最低特许经营折扣。与一般网购平台相比，唯品会实行“零库存”模式，每周4次销售，每期8至12个品牌。限售时间一到，库存商品将立即出库，并腾出新商品，让每个品牌商品在仓库中的停留时间不超过8天。这样，与供应商的结账周期就大大缩短了。唯品会的结账周期短至两周，大大减轻了品牌商的现金流压力。与进入大型百货公司相比，避免了巨额的入场费和10%的销售佣金，销售款项首先进入商店的收银系统并结算。通常在 3 个月内。唯品会设计了预付定金、1个月内结算的原则，避免了因结算周期长而导致供应商资金回笼慢的现象，从而增加了对供应商的吸引力。面向消费者的价格策略——产品限时折扣、最低折扣。在普通消费者的购买决策过程中，服装等消费品最敏感的决策因素就是价格。打折对消费者最有吸引力，打折还能买到品牌正品，增强了消费者的信心。购买力。时效是促使消费者在更短的时间内下单的动力，避免消费者因考虑是否购买而耽误交易时间。一旦消费者因为本期没有抢购自己喜欢的商品，下一期会继续关注品牌线上限时优惠，在唯品会网站上“钓鱼”消费者。渠道策略：产品限时销售，减少库存，及时补充新品，同品牌合作一年内不超过6个档期，每个档期只有8天左右，可以有效规避供应商传统渠道的冲击，维护品牌形象。
限时销售，缩短商品入库时间，及时腾出有限的库存空间存放下期待售商品，对提升合作品牌产品流通大有裨益。区域物流中心，集中发货。唯品会将全国市场划分为华南、华东、华北、西南4大区域，按照网购者IP地址划分。同一时期在各个地区销售的品牌和销售页面是完全不同的。同一个品牌不能长期在一个区域销售，但可以在四个区域市场交错销售。根据各地区的采购特点设立区域物流中心，减少了订单的交货时间，缩短了退货周期，增加了交易成功的概率。从消费者退货的角度来看，统一的区域退货也缩短了唯品会网站和消费者的收货和退款时间，减轻了物流压力。最短时间退货，减少库存压力。促销策略是“名品折扣+闪购”。作为唯品会最具特色的推广策略，取得了非常成功的推广效果。唯品会目前的商业模式是网站决定消费者买什么，即限时限会员特权。这种商业模式强调了消费者在购物过程中抢购的乐趣，从而进一步使网站具有主导地位。消费者的购买行为主要取决于消费者的购买欲望，而这种购买欲望很容易受到企业宣传等外部因素的影响，具有很强的诱导性。名牌产品是消费者在购买过程中更愿意追求的。品牌代表了消费者的消费理念，反映了购买者和用户的品味。产品本身也传达了品牌背后的故事，具有明显的设计理念。
限时折扣可以增加消费者下单的紧迫感，从而促进交易量的大幅增长。有很多人气品牌经常因为消费者没有及时下单而错过自己喜欢的产品，在消费者心中制造了一种失望，下期唯品会继续关注品牌特卖. 对于女性消费者来说，错过一件适合自己的衣服或者一双鞋或者一个包是一件很可惜的事情。 （1）积分促销。唯品会根据会员的购买情况给予相应的积分。交易金额越高，积分越多。在一定积分的基础上，可以兑换相应等级的产品。购买增加积分获得奖品，网络积分推广的应用比传统营销方式更简单易操作，在线积分活动通过编程和数据库轻松实现，结果可信度高，操作相对容易比较简单，唯品会积分促销提供了多种产品，增加了访问网站和参与某项活动的网民数量，增加了网民对网站的忠诚度。（2）假日趁着节假日，在特殊时期对某类产品进行促销是大多数网购网站的常用促销策略项目。唯品会还会根据临近节假日提前进行促销，预测促销活动的品牌和折扣。一方面，节假日消费者都抱着参加优惠活动、购买打折商品的心态；另一方面，节日期间需要特产来配合节日气氛，适时退出特产会带动更多消费。
(3）广告策略。随着近年来网购网站的激烈竞争，唯品会开始在电视等媒体上投放广告进行大力宣传。唯品会的广告以女性为主，宣传只做品牌销售为主要特色，将唯品会的鲜明特色展现在观众面前。对于以销售日用品为主的购物网站，从所售商品的性质上，选择电视这种可以直接向大众传播的广告媒介。分析是正确的广告策略；从媒体传播的范围来看，电视媒体的受众遍及全国，传播范围极广。媒体传播范围越大，广告信息的影响力越大。省级卫视，传播范围广，唯品会网络营销策略的成功应用证明了网购的影响力中国市场的网络营销和网络营销不容忽视。唯品会在未来的经营过程中，获得更多主动权，赚取更多利润，走上良性循环之路唯品会名品折扣网，为国内电商发展提供借鉴。参考文献： [1] 杨辰．唯品会[J].中国经济信息，2011(6）. [2] 杨雨谋.洪晓波与唯品会——网上名牌折扣店的经营经验[J].上海经济，2011(8）. [3]傅Sally.营销实践——项目导向课程[M].北京：电子工业出版社，2010. [4]张继华.唯品会：“在线”奥特莱斯，现代企业文化[J].2013(1）.
